Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
8 800 350 99 87 пн – пт 10:00 – 19:00 (Мск)

Что такое юнит-экономика

Популярные статьи

Юнит-экономика позволяет компаниям отслеживать жизнеспособность продукта. С его помощью маркетолог сможет определить прибыльность и спрогнозировать дальнейшей развитие организации. Юнит-экономика — эффективный способ узнать жизнеспособность, но из-за детальности и точности может стать слишком сложный.

В этой статье расскажем, что такое юнит-экономика, из чего она состоит.

Для чего нужна юнит-экономика?

Она показывает прибыльность одного юнита (мороженого, часа работы, курса по английскому языку). После детального подсчета компания сможет определить, сколько она зарабатывает или теряет денег на продаже продукта.

С помощью юнит-экономики прогнозируют продажи до запуска нового продукта и отслеживают актуальные проблемы. Крупный бизнес считает ее минимум раз в неделю, чтобы узнать, как улучшить маркетинговую кампанию.

Главное — в рамках анализа помнить о сложности и многогранности исследования. Необходимо собрать информацию о расходах на всех этапах воронки продаж, а также во время производства и непосредственно распространения продукции.

Основные компоненты юнит-экономики

Юнит-экономика состоит из множества элементов, из которых стоит выделить 3 компонента. 

Стоимость приобретения клиента (CAC)

Customer Acquisition Cost — сумма, которую бизнес тратит на привлечение одного клиента. Обычно в этот параметр входят расходы на конкретный маркетинговый канал, чтобы определить перспективность каждого из них. Если же аналитик будет работать со всей РК сразу, то возникнут неточности.

Часто САС путают с другим компонентом — Cost Per Action. Они близки, но различаются конечной целью. СРА — стоимость определенного действия, а САС — только про оплату. 

Например, онлайн-кинотеатр продает подписки за 599 рублей в месяц. Она дает доступ ко всем функциям и фильмам после покупки премиума, а после регистрации можно смотреть только 20 сериалов. Бизнес запускает 2 кампании с разными целевыми действиями:

  • Регистрация в сервисе.
  • Покупка подписки.

В первой РК маркетологи считают СРА (онлайн-кинотеатр получил действие, но не деньги), а во второй — САС (каждый клиент оплатил подписку).

Основные компоненты юнит-экономики

Средний доход с клиента (ARPU)

Средняя выручка на одного пользователя — метрика, которая оценивает ценность продукта с точки зрения клиента. С помощью ARPU компания определит, сколько в среднем один покупатель тратит деньги на покупку товара или подписки за выбранный промежуток времени.

Стоит отметить, что при работе с онлайн-сервисами необходимо учитывать наличие бесплатных пользователей (не покупают фильмы, подписки). Необходимо разграничивать их, указав в аналитических сервисах дополнительные параметры выборки.

Обычно ARPU считают вместе с ARPPU (average revenue per paying user). Последняя метрика учитывает только платящих клиентов и дает представление о том, насколько большая и активная аудитория у бизнеса.

Возврат инвестиций (ROI)

Компании оплачивают рекламу, оборудование, аренду помещений, расходные материалы для производства продукта и т. д. Чтобы узнать вернулись ли инвестиции, компании рассчитывают Return on investment.

ROI — процентное соотношение между доходом и вложениями в бизнес. Чем выше процент, тем эффективнее инвестиции. Стоит отметить, что к вложениям относят любые расходы, которые компания понесла во время производства, продвижения, продажи и доставки продукта до конечного потребителя. В случае с веб-аналитикой в таких инструментах, как Google Analytics и Яндекс Метрика, ROI включает только расходы на рекламные объявления.

ROI — не универсальный коэффициент. В некоторых нишах он дает ошибочные данные. К примеру, в сложных В2В-сферах, которые характеризуются сильным разбросом прибыли в разные периоды, учесть все нюансы не получится.

Также при работе с коэффициентом необходимо учитывать все расходы и доходы, которые компания имеет за определенный период (неделя, месяц, квартал). Если же нужно узнать ROI всего проекта, то изучают соотношение после завершения кампании.

Бизнес хорошо знаком с данной метрикой, поскольку она дает ответ на простой вопрос: “Можно ли работать дальше?”. Если ROI низкий, значит, необходимо сворачивать предприятие или найти способы повысить показатель. А при высоком проценте стоит масштабировать РК.

Формулы и расчеты в юнит-экономике

Чтобы узнать, бизнес находится в плюсе или минусе, необходимо:

  • Выбрать юнит, т. е. конкретный продукт или проект.
  • Собрать информацию о расходах и доходах и соотнести цифры.

Формулы и расчеты в юнит-экономике

Как рассчитать CAC?

Для подсчета Customer Acquisition Cost, т. е. стоимости привлечения клиентов. Формула расчета: расходы бизнеса разделить на количество полученных клиентов. В расходах указывают обслуживание оборудования, зарплату сотрудников и т. д. 

Показатель САС должен быть меньше показателя среднего чека и LTV. В противном случае окажется, что привлечение покупателей обходится слишком дорого, а инвестиции не окупаются. Отличное соотношение САС и LTV: LTV:CAC = 3:1.

Как рассчитать ARPU?

Average Revenue Per User считают следующим образом: суммарный доход / количество пользователей за период. Учитывают как платящую аудиторию, так и бесплатных (например, в случае с онлайн-сервисами, приложениями и т. д.

Обычно ARPU считают SaaS-сервисы, мобильные приложения и организации, предлагающие услуги по подписке. Иногда с ARPU работают интернет-магазины.

Рассмотрим примеры расчета метрики для 3 разных случаев:

  • SaaS-сервисы. Они учитывают всех подписчиков тарифов и бесплатных триал-версий. С помощью ARPU можно узнать, какие продукты более эффективны, сколько прибыли приносит постоянная аудитория. В зависимости от показателя определяют, нужно ли оптимизировать тарифную сетку.
  • Мобильные приложения и онлайн-сервисы. В случае с программным обеспечением учитывают только активную аудиторию, т. е. тех, кто сделал покупку за определенный период.
  • Интернет-магазины. Аналитики при анализе Average Revenue Per Unit берут в расчет посетителей официального сайта за время и общую сумму покупок. Иногда посетителей заменяют на количество проданных товаров.

Как рассчитать ROI?

Формула для ROI — прибыль х маржинальность – затраты)/затраты х 100%. Описание компонентов:

  • Прибыль — выручка от продаж.
  • Затраты — все маркетинговые и производственные издержки.
  • Маржинальность — разница между ценой и себестоимостью.

Если нет специальных аналитических инструментов, то ROI посчитать непросто из-за множества факторов, которые нужно учитывать. Чтобы упростить задачу, стоит сначала выгрузить всю статистику из нескольких источников в единую таблицу.

Иногда ROI путают с похожим параметром — ROMI. Они похожи, но отличаются по широте. Если аналитик работает с ROMI, то специалист возьмет в расчет только траты на маркетинг. С помощью данной метрики узнают, окупаются ли инвестиции на контекстную и таргетированную рекламу, промоакции и т. д. Учитываются разные каналы продвижения, но ROMI не позволяет оценить весь жизненный цикл продукта.

Подводные камни в юнит-экономике

Юнит-экономика — эффективный способ определить прибыльность и жизнеспособность продукта, маркетинговой кампании, но у него достаточно много недостатков, которые важно учитывать. Подводные камни:

  • Тяжело собрать точные данные по всем этапам воронки и переменным издержкам.
  • Расчет бюджета маркетинговой кампании подходит в основном предприятиям с транзакционной моделью продаж. Например, когда клиент постоянно пользуется продуктом (парикмахерские, курсы английского языка, онлайн-игры с подпиской).
  • Методика не учитывает чистую прибыль и рентабельностью. У аналитика не получится рассчитать эффективность ценообразования и оценить доходность предприятия в целом с помощью юнит-экономики.
  • Отсутствует оценка и анализ доли постоянных и переменных расходов. 
  • Остаются неизвестны денежные потоки и формирование оборотного капитала, из-за чего компания не узнает издержки из-за кассовых разрывов и накоплении денег.
  • Нет расчета ликвидности и устойчивости организации, что может стать причиной неожиданного банкротства.
  • Отсутствует исследование рисков предприятия. Обычно такое приводит к появлению слишком “радужных” планов и эффекта ложной эффективности.
  • Нет обнаружения точки безубыточности. Маркетолог не узнает, сколько продаж продукции требуется для того, чтобы выйти в ноль по прибыли.

Минусов у юнит-экономики достаточно много, как и у других способов анализа. Из-за этого не рекомендуется использовать ее отдельно. Чтобы получить качественные сведения об эффективности внутренних процессов, маркетинга и т. д.

Заключение

Юнит-экономика — эффективная, но не универсальная методика. Хотя юнит-экономика достаточно сложна из-за большого количества данных, она отлично подходит для работы с новыми продуктами, а также оценки общей эффективности маркетинга и производства. 

Она позволяет оценить прибыльность продукта в разных отраслях, однако наиболее эффективен данный способ, если компания работает по транзакционной модели. Стоит отметить, что обычно первичные расчеты занимают много времени из-за длительного сбора данных. 

Эксперты советуют не бояться формул и анализа. Запоминать их не придется, поскольку в открытых источниках всегда достаточно информации, а для работы потребуются только Excel-таблица и калькулятор. Главное — настроить механизмы для передачи данных от разных источников в одно место. Это минимизирует рутинный труд, с которым сталкиваются аналитики и маркетологи.

Мы в соцсетях:
Еще статьи по теме SEO продвижения
Чтобы выделить взаимосвязь между характеристиками товара и пользой для покупателя, компании начали создавать лестницы преимуществ. BBL позволяет......
Готовые аудиты сайтов. Возможно Вы найдете свою тематику! Аудит сайта недвижимости Аудит медицинского портала...
Рассказываем об одном из основных методов продвижения в поиске, который обеспечивает стабильный поток органического трафика....
Недавно пользователи Google заметили изменения в поисковой выдаче. Сотрудник компании объяснил с чем это связано и какие обновления поискового алгоритма произошли в сентябре. ...
Закажите SEO раскрутку сайта
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время. Наша команда проконсультирует, поможет, проснит и ответит на любые вопросы

    Либо напишите нам на почту [email protected] или просто позвоните по номеру