Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
8 800 350 99 87 пн – пт 10:00 – 19:00 (Мск)

Что такое нейромаркетинг или как завладеть мозгом покупателя

Популярные статьи

Компании научились управлять поведением клиентов и воздействовать на подсознание с помощью ряда приемов, которые были разработаны вместе с нейробиологами. Новое направление маркетинга позволяет предопределять действия человека, чтобы мотивировать его покупать больше, чаще.

В этой статье разберем, что такое нейромаркетинг и какие существуют методы.

Что такое нейромаркетинг и как он работает?

Так называют науку, которая находится на стыке между нейробиологией и маркетингом. Специалисты изучили реакции человеческого мозга на различные раздражители, которым стали рекламные сообщения, музыка, запахи, используемые компаниями. 

Данный термин появился в 2002 году в научных трудах Эйла Смидтса, профессора Университета Эразма Роттердамского. Однако первые приемы нейромаркетинга появились еще в 70-х гг. Кругман исследовал воздействие телевизионных программ на мозг человека.

Данная наука позволяет выявить взаимосвязи между маркетинговыми приемами и подсознательными реакции человека. В отличие от традиционного маркетинга, она не предполагает сбора анализа о субъективных предпочтениях аудитории, а опирается на мониторинг физиологических откликов.

По мнению Эйла Смидтса, нейромаркетинг дает более полное и глубокое понимание о потребителе и его реакциях на раздражители. В современном мире рекламы и бизнесом стало крайне много, поэтому необходимо искать более эффективные и инновационные способы работы с ЦА.

Что такое нейромаркетинг и как он работает?

Значение психологии в маркетинге

Между маркетингом и психологией такая же сильная связь, как у биологии и медицины. Маркетологи стремятся удовлетворить потребности потребителя, а психологи понимают “удовлетворенность” как эмоцию, связанную с разницей состояния до и после появления раздражителя. Если ощущения после просмотра рекламы положительные и превышают по силе предшествующие, то можно говорить о том, что она успешна.

Хотя мозг пока изучен не полностью, психологи и нейробиологи уже обнаружили множество закономерностей, которые позволяют управлять эмоциями, а также создавать “правильные” реакции, мотивирующие совершить целевое действие. К тому же рациональное объяснение о необходимости покупки появляется только после эмоционального отклика.

Из-за этого нельзя игнорировать подсознание и воздействовать только на сознание. Когда на рынке есть десяток взаимозаменяемых продуктов, любой аспект рекламы важен.

Основные принципы нейромаркетинга

Стоит разобрать главные аспекты данной науки.

Эмоциональное воздействие и активация мозга

Из-за того что человек на раздражители сначала реагирует эмоционально, а только потом осознанно выбирает между альтернативами, бизнес должен создать правильное впечатление еще до глубокого изучения товара. В маркетинге стало важным изучение мгновенных стимулов. Положительная реакция увеличивает шанс, что клиент захочет ближе познакомиться с продуктом.

В нейромаркетинге, как и нейробиологии, изучают эмоциональное воздействие с помощью энцефалографии. Участникам тестирования предлагают различные раздражители и одновременно отслеживают импульсы, возникшие в коре головного мозга. В зависимости от их силы, зоны мозга можно определить реакции, о которых не скажет сам испытуемые.

Роль неосознаваемых влияний на принятие решений

Нейрофоркастинг позволяет прогнозировать поведение крупных групп людей в ходе исследования ядра целевой аудитории, т. е. типичных представителей. Профессор Брайан Кнутсон из Стэнфорда в своих трудах доказал, что с помощью цветов, расположения продукта на магазинной полке и т. д. можно увеличить шанс покупки.

Одним из наиболее распространенных неосознаваемых процессов — баланс новизны и осведомленности. Клиент с большей вероятностью купит знакомый продукт. Из-за этого компании создают типичную упаковку, характерное оформление магазинов, вывесок и т. д. Человек увидит знакомого маскота, поэтому с большей вероятностью пойдет к нему, а не к конкуренту.

Значение контекста и визуальной стимуляции

Зрение — ключевой способ познания мира. Большую часть информации человек получает с помощью глаз, а в случае с интернет-маркетингом — 90% данных. Арндт Трайндл в рамках своих исследований выяснил несколько секретов работы мозга:

  • Цвета влияют на психофизиологическое состояние. Красный привлекает внимание, черный вызывает тоску, но также ассоциируется с роскошью.
  • Улыбка и позитивные эмоции повышают привлекательность. Герои роликов улыбаются, особенно после покупки или использования рекламы, поскольку потребитель ассоциирует себя с ними. И если одному человеку понравилось, возможно, он также решит проблему с помощью продукта.
  • Негативный контекст эффективнее позитивного. Если акцентировать внимание на трудностях, а не удовольствии, то шанс покупки вырастет. Без “приятностей” можно жить комфортно, но все хотят устранить проблемы.

Методы и инструменты нейромаркетинга

Обобщить все инструменты нейромаркетинга невозможно, поскольку методология сильно отстает от практического применения новых средств воздействия на клиентов. В этой статье разберем методы управления поведением потребителей через разные каналы чувств. Среди них:

  • Зрение

Хотя Макдональдс ушел из страны, миллионы людей все еще с теплотой вспоминают фаст-фуд и фирменную букву “М” на вывеске ресторана. Чтобы привлечь данную аудиторию, желтая “М” встречается на ларьках с шаурмой, мелких магазинах. Человек увидит знакомый символ, ассоциирующийся со знакомым рестораном и как минимум обратит внимание на новое кафе.

Не менее эффективный инструмент воздействия на подсознание клиента — это цвет. В частных клиниках всегда положена белая плитка, стоит белая мебель, а персонал (включая администраторов) одет в белую одежду. Это не совпадение, а доказательство того, что здесь чисто. На светлом увидеть грязь легко. И если ее нет, значит, здесь стерильно и безопасно.

  • Слух

Звуки также могут стать знаком бренда и ассоциироваться у клиента с определенными эмоциями. Pepsi в рекламе используют характерный “шшш” при вскрытии банки или бутылки с напитком. А перед Новым Годом в магазинах появляется праздничная музыка, которая мотивирует сделать больше покупок не только для себя, но и для родственников, друзей. Праздник же приближается.

Кроме того, бренды создают рифмованные строчки, которые часто звучат странно и абсурдно, но главное — они “застревают” в сознании потребителя. К примеру, “Мезим – для желудка незаменим”, “Чистота – чисто Тайд!”.

  • Вкус

Производители продуктов питания стремятся сделать свою еду вкуснее. Это привело к тому, что в пище встречается все больше химии, без которой обойтись. Чаще всего на вкус воздействуют рестораны. Они предлагают клиенту аппетайзер, небольшую закуску для стимуляции аппетита. В результате человек съест 2–3 блюда вместо одного.

  • Обоняние

Аромамаркетинг — перспективное направление для В2С-бизнеса. В магазинах, кафе используют ароматы (свежий хлеб, кофе) для повышения аппетита, а в спа-салонах — запахи цветов, моря. Они мотивируют клиентов совершить покупки, о которых те не задумывались до прихода, а также создать положительные эмоции в ходе взаимодействия

Стоит отметить, что методики объединяют не только по органам чувств, но и психотипам людей. Все же нейромаркетинг — наука тонкая, поэтому нужно учитывать все нюансы и особенности аудитории. Распространенные психотипы личности:

  • Параноик.
  • Эпилептоид.
  • Гипертим.
  • Истероид.
  • Шизоид.
  • Психастеноид.
  • Сензитив.
  • Гипотим.
  • Астеник

О них мы подробнее рассказали в статье по ссылке. Здесь скажем только то, что понимание психотипа поможет найти причинно-следственную связь, т. е. ответить на вопросы: почему клиент ведет себя так, как можно изменить поведение. Используя принципы анализа поведения и классификацию психотипов, можно выстроить взаимодействие так, чтобы клиенту было комфортно, а предложение стало привлекательнее. Все-таки в условиях жесткой конкуренции нужно воздействовать не только на разум, но и те черты личности, которые далеко не каждый человек в себе замечает.

Практическое применение нейромаркетинга

Нейромаркетинг активно используют все бренды и компании, которые работают с большой аудиторией. Однако осознанное воздействие на аудиторию встречается только в маркетинговых стратегиях корпораций. Крупный бизнес изучает данное направление и финансирует исследовательские лаборатории, поэтому у него всегда есть, чему поучиться.

Практическое применение нейромаркетинга

Оптимизация упаковки и дизайна продукта

Компания Unilever оценивала привлекательность упаковки и в результате исследований выяснила, что вероятность покупки вырастет, если название будет больше. Дизайнеры изменили упаковку AXE и выделили название. После исправления внешнего вида баллончиков продажи выросли на 3,5%.

Производитель готовых супов Campbell’s выяснили, что разнообразие сбивает целевую аудиторию, а упаковка кажется перегруженной. Нейромаркетологи предложили убрать ложки, переместить название вниз, а внешний вид тарелки супа стандартизировать. 

Создание персонализированных рекламных сообщений и материалов

Amazon исследовал аудиторию и классифицировал ее по нескольким категориям (шизоидно-параноидальная, эпилептоидная и др.), чтобы персонализировать предложение товаров. В рассылках с предложениями новых товаров для шизоидно-параноидальной группы маркетологи начали делать акцент не на бонусах, а характеристиках товара:

  • Цвет.
  • Фасон.
  • Состав.

Для презентации товара выбираются функциональные и неброские цвета, а само сообщение оформлено в серо-синих тонах. При этом в сообщениях применяются такие слова, как практичный, универсальный, удобный.

Оптимизация магазинной атмосферы и размещения товаров

В супермаркетах используют легкую и приятную, но ритмичную музыку, побуждающую к покупкам. При этом магазины из разных ниш выбирают треки, которые соответствуют аудитории. В магазинах одежды для молодежи звучат k-pop или подиумные треки, в детских — приятные мелодии, ассоциирующиеся с мультфильмами, а во время Нового Года и рождества — праздничные композиции.

Кроме того, имеет значение размещение товаров. Продукцию AXE размещают только “лицом вперед”, чтобы покупатель видел название. Это одно из главных требований производителя.

Этические вопросы и ограничения нейромаркетинга

У данного направления есть противник, которые считают, что психология и нейробиология позволяют компаниям управлять действиями потребителя. Это считается неэтичным некоторыми экспертами, однако нейромаркетинг не дает такую возможность.

Прозрачность и соблюдение прав потребителей

Если компания занимается исследованиями в данной области, то они разрешены только с добровольного согласия участников. При этом бизнес должен информировать респондентов о методах сбора данных.

Защита данных и конфиденциальность

Второе обязательное требование предполагает то, что бренд не будет передавать персонализированные сведения о результатах эксперимента. Нельзя размещать информацию о конкретных людях и реакциях в интернете или продавать другим брендам. Кроме того, разглашение даже анонимных данных возможно только с согласия участников.

Будущее нейромаркетинга

Оптимистично настроенные исследователи и компании предполагают, что нейромаркетинг позволит измерить мысли и чувства человека. Это поможет выстроить правильный путь от первого контакта с брендом или продуктом до совершения целевого действия. По прогнозам, рынок нейромаркетинга к 2025 году достигнет 770 млн долларов.

С другой стороны, направление часто критикуют из-за потенциальной возможности манипулировать людьми. По мнению противников науки, маркетологи используют достижения нейробиологов, чтобы увеличить прибыль и мотивировать потребителей совершать лишние покупки. Кроме того, некоторые исследователи пишут о том, что популярность Pepsi можно объяснить и без сложных нейробиологических исследований.

Заключение

Нейромаркетинг — малоизученная и перспективная область, которая даст больше информации о клиентах. Зная особенности аудитории, можно создать такую рекламу, которая будет воздействовать не только на разум, но и подсознание. В условиях жесткой конкуренции это может оказаться крайне важным, поскольку на рынке всегда есть взаимозаменяемые аналоги.

Особенность нейромаркетинга — огромный арсенал инструментов. Компании используют вкусы, запахи, внешний вид упаковки и даже по-особенному размещают продукт на полке, чтобы увеличить шанс покупки. Однако нужно помнить, что это дорогая наука, на изучение которой у малого и среднего бизнеса нет денег. Поэтому при разработке собственных продуктов стоит опираться на опыт крупных российских и зарубежных корпораций.

Мы в соцсетях:
Еще статьи по теме SEO продвижения
24 марта пользователи из РФ стали сообщать об отсутствии доступа к новостному агрегатору Google News. Параллельно с этим также отмечаются проблемы с доступностью сервиса Google Pla...
Если вы решили создать собственный сайт впервые, помните, что это невозможно сделать за один день.
Что такое Keyword stuffing, под какие фильтры сайт может попасть за нарушение рекомендаций и как правильно оптимизировать страницу в 2024 году....
Маркетинг - это один из самых важных аспектов любого бизнеса, направленный на привлечение новых клиентов, работу с текущими клиентами, увеличение среднего чека и повышение конкурен...
Закажите SEO раскрутку сайта
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время. Наша команда проконсультирует, поможет, проснит и ответит на любые вопросы

    Либо напишите нам на почту [email protected] или просто позвоните по номеру