Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
Кто может сделать SEO лучше,
чем тот кто сам в ТОП3? Звоните!
8 800 350 99 87 пн – пт 10:00 – 19:00 (Мск)

Воронка продаж и медиапланирование: Ключевые аспекты и важность для бизнеса

Популярные статьи

Бизнес не просто запускает рекламу, а детально прорабатывает путь клиента от первого просмотра ролика или баннера в интернете до заключения сделки или покупки товара. Этот путь назван воронкой продаж. В ней учтены и детально прописаны все этапы работы с аудиторией.

В этой статье вы узнаете, что такое воронка продаж, какие этапы есть и как она связана с медиапланированием.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — путь потребителя от первого знакомства с предложением до покупки. Он разделен на этапы, которые отличаются по цели, используемым инструментам и метрикам. Маркетологи могут оценить эффективность каждого шага и понять, на каком из них бизнес теряет потенциальных клиентов.

Классическая воронка основана на концепции AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action. Данная теория предполагает, что клиент проходит 4 стадии: от внимания до совершения целевого действия. Она учитывает особенность рекламных кампаний: чем ближе к покупке, тем меньше потенциальных потребителей остается.

Из-за этого отчасти и появился термин “воронка продаж”. Верхняя часть — первый и самый широкий этап, на котором можно привлечь внимание большой аудитории. При дальнейшей работе она будет сужаться.

Что такое воронка продаж

Этапы воронки продаж

В воронке может быть любое количество шагов, которое требуется для обработки клиентов. Если бизнес работает по концепции AIDA, потребитель пройдет 4 этапа:

  1. Внимание. Компания взаимодействует с потребителем посредством рекламы (контекстная, таргетированная и др.).
  2. Интерес. У клиента сформировалось желание подробнее изучить продукт, поэтому он звонит, пишет, переходит по ссылке или отправляется в магазин.
  3. Потребность. После более подробного знакомства с товаров потребитель понимает, что нуждается в нем. Остается направить клиента к покупке. Для этого компании используют мотивирующие лендинги, скидки, акции, дополнительные бонусы.
  4. Действие. Клиент покупает продукт на сайте, в магазине или по телефону.

Значение медиапланирования в создании воронки продаж

Медиапланированием занимаются для достижения долгосрочных результатов. Бизнес заранее определяет, как будет достигать поставленных целей (рост конверсии, увеличение количества лидов). Рекламные кампании с медиапланированием отличаются от спонтанных тем, что маркетологи продумывают все действия и формы контента, а не действуют по ситуации.

Такой подход позволяет спрогнозировать результаты продвижения и рекламный бюджет. Если компания работает со множеством каналов привлечения и продуктов, необходимо грамотно распределять бюджет между ними.

Разработка медиаплана для воронки продаж

Создание медиаплана — длительный и сложный процесс, который начинается с исследования целевой аудитории, конкурентов, составления ценностного предложения и т. д. Разберем основные этапы разработки плана.

Разработка медиаплана

Исследование целевой аудитории

Маркетологи начинают работу над рекламой с изучения портрета потребителя. Необходимо знать, с кем бизнес имеет дело. В рамках исследования целевой аудитории:

  • Социально-демографические характеристики — пол, возраст, доход, семейное положение, место проживания.
  • Психографические особенности — интересы, образ жизни, страхи, увлечения.

Для сбора данных можно использовать инструменты веб-аналитики (Яндекс Метрика или Google Analytics), социальные сети и форумы. С их помощью маркетологи определяют модель покупательского поведения, отношение к компании и ее продуктам, незакрытые потребности и т. д.

Если предприятие уже давно находится на рынке, то для составления портрета можно обратиться в отдел продаж. Менеджеры ежедневно взаимодействуют с целевой аудиторией и могут рассказать о том, какие вопросы чаще всего задают, чем интересуются и т. д.

Определение целей и показателей успеха

У каждой РК должна быть четкая цель, которую нужно добиться. Если ее нет, маркетолог не сможет оценить эффективность продвижения. Возможные цели:

  • Увеличение клиентской базы на 10 тыс. человек.
  • Рост конверсии сайта до 8%.
  • Прокачка имиджа бренда.

Выбор медиа-каналов и форматов рекламы

Когда компания изучила целевую аудиторию и определила цели, нужно подобрать платформы для продвижения продукта. Главное требование — на ней достаточно большая аудитория, которая соответствует портрету ЦА. С 2020 года компании активно используют следующие каналы онлайн-продвижения:

  • Соцсети.
  • Официальный сайт.
  • E-mail-рассылка.
  • Видеоплатформы.
  • Маркетплейсы (например, на Ozon можно публиковать рекламу).

Выбор медиа-каналов и форматов рекламы

Чтобы определить эффективность и потенциальную выгоду от использования площадки, стоит рассчитать affinity index. Он показывает процент возможных потребителей в определенной группе.

К примеру, affinity index новостного сайта составляет 150%. Это означает, что на нем в 1,5 раза больше читателей, соответствующих портрету, чем среди пользователей новостников в целом.

Показатель Affinity index считают последующей формуле: (рейтинг по ЦА в процентах / рейтинг по базовой аудитории в процентах)*100%. К эффективным платформам относят площадки с индексом более 100%.

Выбрав площадки, нужно определить форматы рекламных объявлений. Маркетологи отбирают форматы с учетом возможностей платформы, а также поставленных задач. Распространенные виды продвижения:

  • Баннерная реклама.
  • Тизерная реклама.
  • Текстово-графические объявления.
  • Лид-форма.
  • Видеоролики.

Определение бюджета медиаплана

На последнем этапе маркетологи рассчитывают расходы на реализацию плана. При этом в него закладываются не только траты на публикацию объявлений в РСЯ и других системах, но и производство контента. Последняя статья расходов зависит от количества и сложности баннеров, видео, текстов, поэтому сходу сложно ее определить.

Если же говорить о бюджете для РСЯ, то здесь все проще: средняя цена клика х количество нажатий. Первый показатель зависит от конкуренции в нише, времени показов и может достигать 100 рублей. Второй можно рассчитать заранее, если известна конверсия. К примеру, компании нужно получить 66 лидов, а конверсия составляет 3%. Следовательно, требуется около 2200 кликов.

Измерение и оптимизация воронки продаж через медиапланирование

Особенность планирования — бизнес четко понимает, каких результатов может добиться после запуска рекламной кампании и к чему нужно стремиться.

Оценка эффективности медиаплана

Метрики для определения эффективности зависят от бизнеса, поставленных целей и каналов продвижения. Рассмотрим несколько основных параметров:

  • Охват — число уникальных пользователей, просмотревших рекламу.
  • CR (conversion rate) — показатель конверсии, т. е. соотношение количества людей, попавших в воронку и сделавших целевое действие для перехода на следующий этап.
  • CPM (cost per mille) — стоимость 1000 показов рекламного объявления.
  • ROMI (return on marketing investment) — окупаемость вложений в маркетинг, т. е. соотношение валовой прибыли и общих затрат на продвижение.

Оценка эффективности медиаплана

Мониторинг и анализ показателей воронки продаж

После запуска РК маркетологи постоянно отслеживают достижение результатов и поведение целевой аудитории. Главный критерий оценки — выполнение установленного норматива по конверсии, числу лидов и т. д. Если на этапе возникают проблемы (например, клиенты не оформляют заказ), нужно изучить его и найти ошибки, проблемы.

Для изучения эффективности рекламных каналов и всех этапов воронки продаж используют сервисы сквозной аналитики. Они собирают данные из множества источников и упаковывают ее в визуализированные отчеты. С помощью таких сервисов можно определить, какие каналы продвижения оказались самыми эффективными.

Оптимизация медиаплана для улучшения результатов

Медиаплан — гибкий документ, в который можно и даже нужно регулярно вносить изменения с учетом промежуточных результатов. Если бизнес создал план на тизерную рекламу, но он не принес ожидаемых результатов, нужно изменить стратегию (например, выйти на новые площадки и попробовать другие форматы).

Заключение

Маркетинговая воронка — эффективный инструмент продвижения продукта. Деление на этапы упрощает взаимодействие с клиентами и анализ результатов. Воронки стали популярны благодаря тому, что они отображают передвижение клиента от первого привлечения внимания до покупки.

Основа любой воронки — медиапланирование. Необходимо подобрать формы контента для каждого этапа, чтобы эффективно конвертировать ЦА в клиентов. Если компания не действует спонтанно, она сможет минимизировать риски, поскольку в рамках предварительного анализа маркетологи изучают опыт конкурентов, апробируют рекламные материалы и всегда имеют альтернативные варианты.

Мы в соцсетях:
Еще статьи по теме SEO продвижения
На сайте seonews.ru появилось сообщение о том, что 5 августа текущего года специалистами корпорации Google опубликован специально разработанный ими тест. С помощью этого теста можн...
В прошлой статье мы рассказывали о том как создать рекламную кампанию в Яндекс.Директе. Следующий шаг – создание группы объявлений и самих объявлений. О первом мы и поговорим в дан...
Для анализа поведения пользователей и эффективности сайта вебмастеры и SEO-специалисты используют Яндекс Метрику....
Яндекс презентовал обновление поиска под названием “Андромеда”. За год в него вошло больше тысячи улучшений, но самые значимые произошли в трёх направлениях: быстрые ответы, помощь...
Закажите SEO раскрутку сайта
Оставьте свой номер телефона и мы свяжемся с Вами в рабочее время. Наша команда проконсультирует, поможет, проснит и ответит на любые вопросы

    Либо напишите нам на почту [email protected] или просто позвоните по номеру